در مسیر صادرات، شناخت دقیق بازار مقصد یکی از مهم‌ترین گام‌هایی‌ست که می‌تواند موفقیت یا شکست یک فعالیت صادراتی را تعیین کند. بازارشناسی صادرات، به معنای بررسی دقیق بازار هدف، نیازهای مصرف‌کنندگان، ویژگی‌های فرهنگی و اقتصادی کشور مقصد و تحلیل رقباست. بدون انجام بازارشناسی، هر فعالیت صادراتی نوعی حرکت کورکورانه محسوب می‌شود.
این مقاله، اولین بخش از یک مجموعه سه‌مرحله‌ای درباره فرآیند صادرات است که شامل بازارشناسی، بازارسازی و مهندسی فروش صادراتی می‌شود. در ادامه، بازارشناسی را به زبانی ساده و با مثال‌های واقعی بررسی می‌کنیم.
بازارشناسی در صادرات، به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که هدف آن شناخت کامل بازار هدف است؛ از جمله رفتار مصرف‌کننده، رقبا، ظرفیت بازار، ساختار توزیع و عوامل فرهنگی مؤثر بر خرید. این فرایند به صادرکننده کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد چه محصولی، به چه شکلی، با چه قیمتی و در چه حجمی صادر شود.
بازارشناسی با بازاریابی متفاوت است. بازاریابی به معنی معرفی و تبلیغ محصول است، در حالی که بازارشناسی مرحله قبل از آن است؛ یعنی فهمیدن اینکه آیا اصلاً محصول ما در آن بازار جایگاهی دارد یا نه.
بازارشناسی در صادرات، به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که هدف آن شناخت کامل بازار هدف است؛ از جمله رفتار مصرف‌کننده، رقبا، ظرفیت بازار، ساختار توزیع و عوامل فرهنگی مؤثر بر خرید. این فرایند به صادرکننده کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد چه محصولی، به چه شکلی، با چه قیمتی و در چه حجمی صادر شود.
بازارشناسی با بازاریابی متفاوت است. بازاریابی به معنی معرفی و تبلیغ محصول است، در حالی که بازارشناسی مرحله قبل از آن است؛ یعنی فهمیدن اینکه آیا اصلاً محصول ما در آن بازار جایگاهی دارد یا نه.
برای صادرات موفق، باید بدانیم که کشور مقصد چه نوع بازاری دارد:
بازار مصرفی یا تولیدی؟ آیا بیشتر مصرف‌کننده‌اند یا خودشان تولیدکننده‌اند؟
رقابتی یا انحصاری؟ آیا رقبای زیادی داریم یا نه؟
بازار در حال رشد یا اشباع‌شده؟ آیا هنوز جای رشد داریم یا بازار اشباع است؟
مثلاً اگر قصد صادرات پسته به آلمان را دارید، باید بررسی کنید که آلمان واردات پسته از چه کشورهایی دارد؟ چقدر وارد می‌کند؟ مصرف سرانه پسته در آن چقدر است؟ قیمت متوسط آن چقدر است؟
درک سلیقه مصرف‌کنندگان، یک عامل کلیدی در بازارشناسی صادرات است. فقط دانستن اینکه کالای ما کیفیت خوبی دارد کافی نیست؛ باید بدانیم آیا مصرف‌کننده اصلاً آن را می‌پسندد یا نه.
مثال‌ها:
چای: در بازار روسیه، چای سیاه با طعم قوی بیشتر مصرف می‌شود. اگر چای ایرانی به آن شکل بسته‌بندی یا طعم نداشته باشد، ممکن است فروش موفقی نداشته باشد.
زعفران: در کشورهای اروپایی بیشتر در بسته‌بندی‌های کوچک، با برچسب غذایی دقیق مورد استقبال قرار می‌گیرد.
فرهنگ، مذهب، زبان و ارزش‌های اجتماعی نقش مستقیمی در تصمیم‌گیری خرید دارند. شناخت آن‌ها می‌تواند ما را از اشتباه‌های فاجعه‌بار نجات دهد.
مثال:
در کشورهای مسلمان، نباید محصولی صادر کرد که در آن از الکل استفاده شده باشد یا تصویر زن بدون حجاب چاپ شده باشد.
در بازار ژاپن، احترام به زیبایی بسته‌بندی و دقت در جزئیات بسیار مهم است.
بازارشناسی صادرات اولین و مهم‌ترین گام در مسیر ورود به بازارهای جهانی است. درک دقیق بازار هدف، رفتار مصرف‌کننده، فرهنگ کشور مقصد و شرایط رقابتی، می‌تواند از ضررهای مالی بزرگ جلوگیری کند و مسیر موفقیت شما را هموار سازد.
در مقاله بعدی، به سراغ بازارسازی صادراتی خواهیم رفت: اینکه چطور بعد از شناخت بازار، برند خود را وارد بازار خارجی کنیم، اعتمادسازی انجام دهیم و جایگاه‌سازی کنیم.
در مسیر رشد اقتصادی کشور، توسعه صادرات و حضور مؤثر در نمایشگاه‌های بین‌المللی از مهم‌ترین ابزارهای معرفی ظرفیت‌های صنعتی و تجاری ایران به جهان هستند. شرکت پارس پگاه تجارت با بیش از ۴۰ سال تجربه، یکی از فعال‌ترین مجموعه‌ها در این حوزه به‌شمار می‌رود و نقش کلیدی در بازارسازی و معرفی محصولات ایرانی ایفا کرده […]
شرکت بازرگانی بین المللی پارس پگاه تجارت فعالیت اقتصادی خود را در قالب برگزاری نمایشگاه ها و همایش های متعدد بین المللی با تمرکز بر کشورهای CIS و اوراسیا بویژه روسیه، اوکراین، جمهوری آذربایجان، ترکمنستان، ارمنستان و… در سال 1368 شروع و تاکنون بیش از 300 نمایشگاه اختصاصی تخصصی و بین المللی و اعزام هیئت ها با پلتفرم های تجاری و سرمایه گذاری با حضور سازمان ها کمپانی ها و سرمایه گذاران این کشور ها برگزار نموده است.
دیدگاهتان را بنویسید