بازدیدکنندگان عزیز،
سایت به دلیل بروزرسانی و رفع مشکلات فنی، بهطور موقت در دسترس نبود. اکنون در حال تکمیل بازگردانی هستیم و بهزودی با امکانات بهتر در خدمت شما خواهیم بود.
از صبر و همراهی شما سپاسگزاریم 🙏
صادرات کالا یکی از مهمترین مسیرهای ورود کسبوکارها به بازارهای بینالمللی و ایجاد درآمد ارزی است؛ اما برخلاف تصور بسیاری از افراد، صادرات صرفاً پیدا کردن یک مشتری خارجی و ارسال کالا به کشور مقصد نیست. یک صادرات موفق مجموعهای از مراحل بههمپیوسته است که از انتخاب محصول و بررسی بازار هدف آغاز میشود و تا عقد قرارداد، آمادهسازی کالا، انجام تشریفات گمرکی، حمل بینالمللی و انجام تعهدات قانونی ادامه پیدا میکند.
اگر هر یک از این مراحل بدون بررسی و برنامهریزی انجام شود، احتمال افزایش هزینهها، برگشت خوردن محموله، مشکلات گمرکی یا حتی ضرر مالی وجود دارد. به همین دلیل آشنایی با سلسله مراتب صادرات و ترتیب درست مراحل آن، یکی از اولین الزامات ورود حرفهای به تجارت خارجی است.
در این راهنما، مسیر صادرات کالا از ایران را از مرحله صفر تا ارسال کالا و پیگیری امور پس از صادرات بررسی میکنیم.
صادرات به فرآیند فروش و ارسال کالا یا خدمات از یک کشور به بازار کشور دیگر گفته میشود. در صادرات کالا، صادرکننده باید علاوه بر مسائل تجاری، قوانین کشور مبدأ و مقصد، استانداردهای محصول، اسناد تجاری، مقررات گمرکی، روش پرداخت و حملونقل بینالمللی را نیز در نظر بگیرد.
بنابراین صادرات یک زنجیره است، نه یک اقدام منفرد.
بهطور ساده میتوان این زنجیره را به شکل زیر در نظر گرفت:
انتخاب محصول → بررسی بازار هدف → پیدا کردن مشتری → مذاکره و قرارداد → قیمتگذاری → آمادهسازی کالا → اسناد و مجوزها → اظهار گمرکی → حمل بینالمللی → تحویل کالا → پیگیری امور مالی و ارزی
شناخت این ترتیب باعث میشود صادرکننده قبل از صرف هزینههای سنگین، ریسکهای مسیر را شناسایی و مدیریت کند.
اولین قدم، انتخاب محصولی است که واقعاً ظرفیت حضور در بازار خارجی را داشته باشد.
هر محصولی که در بازار داخلی فروش خوبی دارد، الزاماً محصول مناسبی برای صادرات نیست. در انتخاب کالا باید عواملی مانند موارد زیر بررسی شوند:
برای مثال ممکن است یک محصول در ایران ارزان و پرتقاضا باشد، اما هزینه حمل آن به مقصد آنقدر بالا باشد که دیگر از نظر اقتصادی مزیت صادراتی نداشته باشد.
بنابراین قبل از اینکه صادرکننده به دنبال مشتری بگردد، باید مطمئن شود محصول انتخابشده از نظر اقتصادی و تجاری قابلیت صادرات دارد.
پس از انتخاب محصول، نوبت به انتخاب کشور مقصد میرسد.
تحقیق بازار صادراتی یکی از مهمترین مراحل صادرات است؛ زیرا انتخاب اشتباه بازار میتواند حتی یک محصول باکیفیت را نیز به یک پروژه زیانده تبدیل کند.
در بررسی بازار هدف بهتر است موارد زیر تحلیل شوند:
برای مثال، کشورهای همسایه ایران به دلیل فاصله جغرافیایی و دسترسی به مسیرهای زمینی، در بسیاری از حوزهها میتوانند گزینههای مناسبی برای شروع صادرات باشند؛ اما این موضوع به معنی مناسب بودن همه محصولات برای همه کشورهای همسایه نیست.
انتخاب بازار باید بر اساس داده و تحلیل انجام شود، نه صرفاً حدس یا شنیدهها.
بعد از مشخص شدن کالا و بازار هدف، باید قوانین صادراتی مربوط به آن محصول بررسی شود.
بسته به نوع کالا، ممکن است دریافت مجوزهای خاصی از سازمانها و نهادهای مربوطه ضروری باشد. برخی محصولات نیز مشمول استانداردها، گواهیهای بهداشتی، قرنطینهای یا سایر الزامات هستند.
همچنین صادرکننده باید وضعیت قانونی فعالیت تجاری خود و الزامات مربوط به کارت بازرگانی را بررسی کند.
نکته مهم این است که قوانین صادرات برای تمام کالاها یکسان نیستند؛ بنابراین نمیتوان یک فهرست ثابت از مجوزها را برای همه محصولات ارائه کرد.
حالا که محصول و بازار هدف مشخص شده است، باید مشتری واقعی پیدا شود.
بازاریابی صادراتی میتواند از مسیرهای مختلف انجام شود؛ از جمله:
در این مرحله فقط تعداد مشتریان مهم نیست؛ اعتبارسنجی خریدار اهمیت بسیار بیشتری دارد.
قبل از عقد قرارداد باید تا حد امکان درباره سابقه شرکت، توان مالی، اطلاعات ثبتی، سابقه واردات و اعتبار تجاری خریدار تحقیق شود.
پس از پیدا کردن مشتری، مذاکره درباره شرایط معامله آغاز میشود.
مواردی مانند:
باید بهصورت شفاف مشخص شوند.
در بسیاری از معاملات صادراتی، پیشفاکتور یا Proforma Invoice یکی از اسناد مهم اولیه است که اطلاعات اصلی معامله در آن درج میشود.
قیمت صادراتی را نباید با قیمت فروش داخلی یکی دانست.
صادرکننده باید تمام هزینههای مربوط به صادرات را در محاسبات خود وارد کند؛ از جمله:
قیمت تمامشده کالا + بستهبندی + حمل داخلی + هزینههای گمرکی و اداری + هزینه اسناد + بیمه + حمل بینالمللی + هزینههای مالی + حاشیه سود
همچنین شرایط تحویل بر اساس Incoterms میتواند روی هزینه و مسئولیت طرفین تأثیر مستقیم داشته باشد.
شرایطی مانند EXW، FOB و CIF هرکدام مسئولیتهای متفاوتی برای فروشنده و خریدار ایجاد میکنند؛ بنابراین انتخاب اینکوترمز باید متناسب با نوع معامله و مسیر حمل انجام شود.
پس از نهایی شدن معامله، کالا باید مطابق الزامات بازار مقصد آماده شود.
بستهبندی صادراتی فقط برای زیباتر شدن محصول نیست؛ بلکه باید از کالا در طول زنجیره حملونقل محافظت کند و با قوانین کشور مقصد نیز سازگار باشد.
مواردی مانند:
باید پیش از ارسال بررسی شوند.
بستهبندی نامناسب میتواند باعث آسیب کالا، افزایش هزینه حمل یا حتی ایجاد مشکل در گمرک مقصد شود.
اسناد، بخش جداییناپذیر صادرات هستند.
بسته به نوع کالا، مقصد و شرایط معامله، اسناد موردنیاز میتوانند متفاوت باشند؛ اما برخی از اسناد رایج عبارتاند از:
در معاملات صادراتی، کوچکترین مغایرت بین اطلاعات اسناد میتواند باعث ایجاد مشکل در مراحل بعدی شود. بنابراین اطلاعاتی مانند نام کالا، تعداد، وزن، ارزش، کشور مبدأ و مقصد باید با دقت کنترل شوند.
یکی از مهمترین مراحل عملیاتی صادرات، اظهار کالا به گمرک است.
در این مرحله اطلاعات مربوط به محموله و اسناد آن در فرآیند گمرکی ثبت میشود و کالا برای انجام تشریفات صادراتی در اختیار گمرک قرار میگیرد.
اطلاعاتی مانند:
در این فرآیند اهمیت زیادی دارند.
اشتباه در طبقهبندی کالا یا ثبت اطلاعات میتواند باعث تأخیر یا ایجاد مشکلات قانونی شود.
پس از اظهار کالا، فرآیند ارزیابی و بررسی گمرکی انجام میشود.
نوع بررسی میتواند با توجه به کالا، اظهارنامه و شرایط محموله متفاوت باشد.
پس از تکمیل تشریفات و تأیید خروج، کالا میتواند وارد مرحله حمل و خروج از کشور شود.
در این مرحله همکاری با ترخیصکار یا کارشناس گمرکی باتجربه، بهخصوص برای صادرکنندگان تازهکار، میتواند از بسیاری از خطاهای اجرایی جلوگیری کند.
پس از آماده شدن کالا و انجام تشریفات لازم، باید روش حمل انتخاب شود.
روشهای اصلی حمل صادراتی عبارتاند از:
برای صادرات به بسیاری از کشورهای همسایه گزینهای کاربردی است و در مسیرهای کوتاهتر میتواند زمان و هزینه مناسبی داشته باشد.
برای محمولههای حجیم و مسیرهای طولانی گزینهای رایج است و معمولاً برای حمل حجم بالای کالا از نظر اقتصادی مناسبتر است.
برای کالاهای ارزشمند، حساس یا محمولههایی که سرعت تحویل اهمیت بالایی دارد استفاده میشود، اما معمولاً هزینه بیشتری نسبت به سایر روشها دارد.
انتخاب روش حمل باید بر اساس نوع کالا، مقصد، حجم، وزن، زمان تحویل و بودجه انجام شود.
حمل بینالمللی با ریسکهایی مانند آسیب، مفقودی یا حوادث احتمالی همراه است.
به همین دلیل بسته به نوع معامله و شرایط حمل، استفاده از بیمه مناسب میتواند بخش مهمی از مدیریت ریسک صادرات باشد.
در زمان انتخاب بیمه باید مشخص شود چه خطراتی تحت پوشش هستند و مسئولیت بیمه بر اساس قرارداد و شرایط تحویل با کدام طرف است.
پس از تکمیل مراحل قبلی، کالا به شرکت حمل تحویل داده شده و فرآیند انتقال آن به کشور مقصد آغاز میشود.
در این مرحله اسناد حمل مانند بارنامه اهمیت زیادی دارند.
صادرکننده باید مسیر حمل را تا حد امکان پیگیری کند و مطمئن شود اسناد لازم نیز مطابق قرارداد در اختیار خریدار یا طرف مربوطه قرار گرفتهاند.
پایان مسیر صادرات با خروج کالا از مرز به معنای پایان تمام مسئولیتهای صادرکننده نیست.
بسته به نوع معامله و مقررات جاری، ممکن است صادرکننده همچنان با موضوعاتی مانند دریافت وجه، اسناد بانکی، تعهدات ارزی و ثبت اطلاعات مربوط به صادرات مواجه باشد.
به همین دلیل صادرکننده باید از ابتدا روش دریافت وجه و الزامات مالی معامله را مشخص کند و قبل از شروع صادرات، مقررات جاری مربوط به تعهدات ارزی را بررسی کند.
این بخش به دلیل تغییرپذیری مقررات، باید بر اساس آخرین دستورالعملهای رسمی بررسی شود.
مدارک موردنیاز به نوع کالا، کشور مقصد و شرایط معامله بستگی دارد؛ اما مهمترین اسناد رایج در صادرات شامل موارد زیر است:
| سند | کاربرد |
|---|---|
| Proforma Invoice | ارائه جزئیات اولیه معامله |
| Commercial Invoice | فاکتور رسمی فروش |
| Packing List | مشخصات بستهبندی و محتویات محموله |
| Certificate of Origin | مشخص کردن کشور مبدأ کالا |
| Bill of Lading / CMR / AWB | سند حمل کالا |
| بیمهنامه | پوشش ریسکهای حمل |
| اظهارنامه گمرکی | ثبت اطلاعات کالا نزد گمرک |
| مجوزهای تخصصی | بسته به نوع کالا و کشور مقصد |
البته این فهرست عمومی است و ممکن است برای یک محصول خاص، مدارک دیگری نیز موردنیاز باشد.
بسیاری از مشکلات صادرکنندگان تازهکار نه به دلیل کیفیت پایین محصول، بلکه به دلیل تصمیمهای اشتباه در مراحل اولیه ایجاد میشوند.
برخی از رایجترین اشتباهات عبارتاند از:
اینکه یک کشور بازار بزرگی دارد، بهتنهایی دلیل مناسبی برای انتخاب آن نیست.
هزینه حمل، بستهبندی، بیمه، اسناد و سایر هزینهها باید قبل از اعلام قیمت محاسبه شوند.
پیدا کردن مشتری خارجی پایان کار نیست. اعتبارسنجی مشتری یکی از مهمترین بخشهای مدیریت ریسک صادرات است.
ممکن است محصول در ایران کاملاً مجاز باشد اما ورود آن به کشور مقصد نیازمند مجوز یا استاندارد خاصی باشد.
مغایرت بین فاکتور، Packing List، اظهارنامه و اسناد حمل میتواند فرآیند صادرات را با مشکل مواجه کند.
انتخاب حمل ارزانتر همیشه به معنای انتخاب بهتر نیست؛ زمان تحویل و ریسک حمل نیز باید در نظر گرفته شود.
اگر هنوز هیچ تجربهای در صادرات ندارید، بهتر است مسیر را با یک محموله کوچک و یک بازار قابل مدیریت شروع کنید.
یک نقشه راه ساده برای شروع میتواند این باشد:
۱. انتخاب محصول
محصولی را انتخاب کنید که مزیت رقابتی مشخصی داشته باشد.
۲. تحقیق بازار
چند کشور مناسب را شناسایی و میزان تقاضا، رقبا، قیمت و قوانین آنها را مقایسه کنید.
۳. بررسی قوانین
وضعیت صادرات محصول و مجوزهای موردنیاز را بررسی کنید.
۴. پیدا کردن مشتری
از کانالهای B2B، نمایشگاهها، بازاریابی دیجیتال و ارتباط مستقیم استفاده کنید.
۵. اعتبارسنجی مشتری
پیش از معامله، اطلاعات خریدار را بررسی کنید.
۶. مذاکره و قرارداد
قیمت، مقدار، شرایط پرداخت، زمان تحویل و مسئولیتهای طرفین را مشخص کنید.
۷. آمادهسازی کالا و اسناد
محصول و مدارک را مطابق قرارداد و مقررات آماده کنید.
۸. انجام تشریفات گمرکی
کالا را اظهار کرده و مراحل گمرکی را انجام دهید.
۹. حمل بینالمللی
شرکت حمل مناسب را انتخاب کرده و محموله را ارسال کنید.
۱۰. پیگیری پس از صادرات
دریافت وجه، اسناد و سایر تعهدات قانونی را تا پایان فرآیند پیگیری کنید.
پاسخ این سؤال به محصول، بازار هدف، قیمت تمامشده، نرخ ارز، هزینه حمل، رقابت و شرایط معامله بستگی دارد.
بنابراین نمیتوان یک درصد سود ثابت برای صادرات همه کالاها اعلام کرد.
یک صادرات موفق زمانی شکل میگیرد که صادرکننده بتواند بین سه عامل تعادل ایجاد کند:
قیمت رقابتی + کیفیت مناسب + هزینه تمامشده کنترلشده
اگر قیمت محصول در بازار مقصد بیش از حد بالا باشد، فروش دشوار میشود؛ اگر قیمت بیش از حد پایین تعیین شود، ممکن است سود واقعی معامله از بین برود.
به همین دلیل محاسبه حاشیه سود باید قبل از شروع معامله انجام شود، نه بعد از ارسال کالا.
صادرات مجموعهای از تصمیمهای زنجیرهای است. اشتباه در مرحله اول میتواند روی تمام مراحل بعدی اثر بگذارد.
برای مثال اگر بازار هدف اشتباه انتخاب شود، حتی بهترین بازاریابی نیز نمیتواند مشکل را بهطور کامل حل کند. اگر شرایط قرارداد شفاف نباشد، ممکن است در مرحله پرداخت یا تحویل اختلاف ایجاد شود. اگر اسناد بهدرستی تنظیم نشده باشند، ممکن است کالا در فرآیند گمرکی یا مقصد با مشکل مواجه شود.
بنابراین سلسله مراتب صادرات را باید بهعنوان یک فرآیند یکپارچه دید؛ فرآیندی که از تحقیق و برنامهریزی شروع میشود و تا تحویل موفق کالا و انجام تعهدات پس از صادرات ادامه دارد.
برای ورود حرفهای به تجارت خارجی، نباید صادرات را صرفاً «فروش کالا به یک مشتری خارجی» در نظر گرفت.
مسیر واقعی صادرات شامل مجموعهای از مراحل است:
انتخاب محصول → تحلیل بازار هدف → بررسی قوانین → بازاریابی و پیدا کردن مشتری → اعتبارسنجی → مذاکره و قرارداد → قیمتگذاری → آمادهسازی کالا → تهیه اسناد → اظهار گمرکی → حمل و بیمه → ارسال کالا → تحویل و پیگیری تعهدات
هرچه این مراحل با برنامهریزی دقیقتر انجام شوند، احتمال کاهش ریسک و افزایش موفقیت در بازارهای خارجی بیشتر خواهد شد.
برای صادرکنندهای که تازه وارد این حوزه شده است، مهمترین توصیه این است که قبل از اولین معامله، هم بازار مقصد و هم قوانین مرتبط با محصول را بهطور کامل بررسی کند و برای بخشهای تخصصی مانند امور گمرکی، حمل بینالمللی و مسائل مالی از متخصصان این حوزه کمک بگیرد.
پانزدهمین همایش و نمایشگاه ایران پروژه را با کسب مجوز از سازمان محترم توسعه تجارت ایران و با هماهنگی و همکاری سفارت محترم جمهوری اسلامی ایران در عشق اباد و مشارکت سازمان محترم صمت خراسان شمالی آبان ماه 1402 برگزار شد. برگزاری این نمایشگاه یکی از رویدادهای ارزشمند تجاری نمایشگاهی در یک دهه اخیر در […]
هیئت تجاری ترکمنستان برای اعلام حمایت و پشتیبانی نمایشگاه تخصصی ایران اگروفود عازم تهران شدند پارس پگاه تجارت – یک هیئت بلندپایه تجاری از ترکمنستان به ریاست آقای مرگن گوردوف، رئیس اتاق بازرگانی و صنعت ترکمنستان، امروز عازم تهران شد. این هیئت که متشکل از هیئت بلند پایه تجاری ، مقامات دولتی و فعالان اقتصادی […]
ایسنا/کرمانشاه معاون بهبود تولیدات دامی سازمان جهاد کشاورزی استان کرمانشاه با دعوت از تولیدکنندگان استان برای ورود به حوزه صادرات مرغ، گفت: محدودیتی برای صادرات مرغ از استان نداریم. سیروس نوروزی در گفت و گو با ایسنا، با بیان اینکه از ابتدای تیر ماه رشد ۳۸ درصدی جوجه ریزی در واحدهای پرورش مرغ استان نسبت به […]
شرکت بازرگانی بین المللی پارس پگاه تجارت فعالیت اقتصادی خود را در قالب برگزاری نمایشگاه ها و همایش های متعدد بین المللی با تمرکز بر کشورهای CIS و اوراسیا بویژه روسیه، اوکراین، جمهوری آذربایجان، ترکمنستان، ارمنستان و… در سال 1368 شروع و تاکنون بیش از 300 نمایشگاه اختصاصی تخصصی و بین المللی و اعزام هیئت ها با پلتفرم های تجاری و سرمایه گذاری با حضور سازمان ها کمپانی ها و سرمایه گذاران این کشور ها برگزار نموده است.
دیدگاهتان را بنویسید