در مسیر صادرات، شناخت دقیق بازار مقصد یکی از مهم‌ترین گام‌هایی‌ست که می‌تواند موفقیت یا شکست یک فعالیت صادراتی را تعیین کند. بازارشناسی صادرات، به معنای بررسی دقیق بازار هدف، نیازهای مصرف‌کنندگان، ویژگی‌های فرهنگی و اقتصادی کشور مقصد و تحلیل رقباست. بدون انجام بازارشناسی، هر فعالیت صادراتی نوعی حرکت کورکورانه محسوب می‌شود.
این مقاله، اولین بخش از یک مجموعه سه‌مرحله‌ای درباره فرآیند صادرات است که شامل بازارشناسی، بازارسازی و مهندسی فروش صادراتی می‌شود. در ادامه، بازارشناسی را به زبانی ساده و با مثال‌های واقعی بررسی می‌کنیم.
بازارشناسی در صادرات، به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که هدف آن شناخت کامل بازار هدف است؛ از جمله رفتار مصرف‌کننده، رقبا، ظرفیت بازار، ساختار توزیع و عوامل فرهنگی مؤثر بر خرید. این فرایند به صادرکننده کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد چه محصولی، به چه شکلی، با چه قیمتی و در چه حجمی صادر شود.
بازارشناسی با بازاریابی متفاوت است. بازاریابی به معنی معرفی و تبلیغ محصول است، در حالی که بازارشناسی مرحله قبل از آن است؛ یعنی فهمیدن اینکه آیا اصلاً محصول ما در آن بازار جایگاهی دارد یا نه.
بازارشناسی در صادرات، به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که هدف آن شناخت کامل بازار هدف است؛ از جمله رفتار مصرف‌کننده، رقبا، ظرفیت بازار، ساختار توزیع و عوامل فرهنگی مؤثر بر خرید. این فرایند به صادرکننده کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد چه محصولی، به چه شکلی، با چه قیمتی و در چه حجمی صادر شود.
بازارشناسی با بازاریابی متفاوت است. بازاریابی به معنی معرفی و تبلیغ محصول است، در حالی که بازارشناسی مرحله قبل از آن است؛ یعنی فهمیدن اینکه آیا اصلاً محصول ما در آن بازار جایگاهی دارد یا نه.
برای صادرات موفق، باید بدانیم که کشور مقصد چه نوع بازاری دارد:
بازار مصرفی یا تولیدی؟ آیا بیشتر مصرف‌کننده‌اند یا خودشان تولیدکننده‌اند؟
رقابتی یا انحصاری؟ آیا رقبای زیادی داریم یا نه؟
بازار در حال رشد یا اشباع‌شده؟ آیا هنوز جای رشد داریم یا بازار اشباع است؟
مثلاً اگر قصد صادرات پسته به آلمان را دارید، باید بررسی کنید که آلمان واردات پسته از چه کشورهایی دارد؟ چقدر وارد می‌کند؟ مصرف سرانه پسته در آن چقدر است؟ قیمت متوسط آن چقدر است؟
درک سلیقه مصرف‌کنندگان، یک عامل کلیدی در بازارشناسی صادرات است. فقط دانستن اینکه کالای ما کیفیت خوبی دارد کافی نیست؛ باید بدانیم آیا مصرف‌کننده اصلاً آن را می‌پسندد یا نه.
مثال‌ها:
چای: در بازار روسیه، چای سیاه با طعم قوی بیشتر مصرف می‌شود. اگر چای ایرانی به آن شکل بسته‌بندی یا طعم نداشته باشد، ممکن است فروش موفقی نداشته باشد.
زعفران: در کشورهای اروپایی بیشتر در بسته‌بندی‌های کوچک، با برچسب غذایی دقیق مورد استقبال قرار می‌گیرد.
فرهنگ، مذهب، زبان و ارزش‌های اجتماعی نقش مستقیمی در تصمیم‌گیری خرید دارند. شناخت آن‌ها می‌تواند ما را از اشتباه‌های فاجعه‌بار نجات دهد.
مثال:
در کشورهای مسلمان، نباید محصولی صادر کرد که در آن از الکل استفاده شده باشد یا تصویر زن بدون حجاب چاپ شده باشد.
در بازار ژاپن، احترام به زیبایی بسته‌بندی و دقت در جزئیات بسیار مهم است.
بازارشناسی صادرات اولین و مهم‌ترین گام در مسیر ورود به بازارهای جهانی است. درک دقیق بازار هدف، رفتار مصرف‌کننده، فرهنگ کشور مقصد و شرایط رقابتی، می‌تواند از ضررهای مالی بزرگ جلوگیری کند و مسیر موفقیت شما را هموار سازد.
در مقاله بعدی، به سراغ بازارسازی صادراتی خواهیم رفت: اینکه چطور بعد از شناخت بازار، برند خود را وارد بازار خارجی کنیم، اعتمادسازی انجام دهیم و جایگاه‌سازی کنیم.
توسعه صادرات کالا و ورود موفق به بازارهای بین‌المللی، نیازمند رعایت اصول و استراتژی‌های مشخص است. در مسیر پیچیده صادرات، همراهی یک شریک حرفه‌ای می‌تواند به شکل چشمگیری موفقیت شما را تضمین کند. شرکت پارس پگاه تجارت در چهار حوزه کلیدی این مسیر، همراه و پشتیبان کسب‌وکارهای ایرانی است. ۱. شناخت بازار هدف و تحلیل […]
مهندسی فروش صادراتی آخرین و حساس‌ترین مرحله در فرآیند صادرات موفق است. پس از شناخت بازار (بازارشناسی) و ایجاد جایگاه مناسب برای برند (بازارسازی)، اکنون زمان آن رسیده که مشتری را به خرید نهایی برسانید. در این مقاله با اصول و مراحل مهندسی فروش در صادرات آشنا می‌شوید؛ از ارتباط‌گیری اولیه با مشتری، مدیریت مذاکره، […]
شرکت پارس پگاه تجارت نزدیک به چهار دهه است که در عرصه برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی در کشورهای همسایه ایران از جمله ترکمنستان، آذربایجان، ازبکستان، ارمنستان، قزاقستان و دیگر کشورها فعال است. تجربه طولانی این مجموعه نشان می‌دهد که نمایشگاه‌ها یکی از مهم‌ترین ابزارها برای توسعه بازار و معرفی ظرفیت‌های صادراتی ایران هستند. اما در دنیای […]
شرکت بازرگانی بین المللی پارس پگاه تجارت فعالیت اقتصادی خود را در قالب برگزاری نمایشگاه ها و همایش های متعدد بین المللی با تمرکز بر کشورهای CIS و اوراسیا بویژه روسیه، اوکراین، جمهوری آذربایجان، ترکمنستان، ارمنستان و… در سال 1368 شروع و تاکنون بیش از 300 نمایشگاه اختصاصی تخصصی و بین المللی و اعزام هیئت ها با پلتفرم های تجاری و سرمایه گذاری با حضور سازمان ها کمپانی ها و سرمایه گذاران این کشور ها برگزار نموده است.
طراحی شده توسط حدیث ریاحی
دیدگاهتان را بنویسید